Boekbespreking: 'Denken als Sherlock Holmes' als hulpmiddel bij lean innovatie...

Af en toe kan het geen kwaad om geconfronteerd te worden met de realiteit. We denken dat we rationeel denkende wezens zijn, maar in de praktijk gedragen we ons anders. Mea culpa. Eén opsteker,  je zult mij alvast nooit het tegendeel horen beweren en dat inzicht op zich is misschien al een stap vooruit, blijkt uit het boek. Onze manier van denken afwegen tegenover die van Sherlock Holmes leek me alvast een tof uitgangspunt voor een boek. Wie nog van plan is om wat films of series van deze bekende Britse speurder te bekijken, leest beter het boek pas achteraf. Hier en daar wordt er immers een tipje van de sluier gelicht over de ontknoping.  Los daarvan slaagt Maria Konnikova er met dit boek in om het fictieve personage als ultieme inspirator voor rationeel denken naar voor te schuiven. OK, het had ook op 100 bladzijden minder gekund, maar al bij al bleef het boek boeien tot de laatste pagina. En uiteraard zijn er enkele bruggen mogelijk naar innovatie en ondernemerschap die je niet in boek zal terugvinden.

Rationaliteit vraagt de wetenschappelijke benadering, tenminste als de wetenschap op een correcte manier wordt bedreven. Prestatiedruk, zoals we herhaaldelijk leren, blijkt ook binnen de wetenschap geen garantie meer te bieden op rationaliteit. Maar goed, essentieel is dus het stappenproces van basiskennis, observeren, hypotheses formuleren, experimenten uitvoeren en hypotheses evalueren. Wie in deze blog de bespreking las van Running Lean, zal een blijk van herkenning hebben.  Goed om weten is dat het brein automatisch wat weerstand heeft tegen die systematische benadering.  Zo is het geprogrammeerd om default alles te geloven wat binnenkomt om het te kunnen werken.  Als ik je vraag een zwarte tijger voor te stellen, zal je dat allicht zonder problemen kunnen, ook al bestaat die niet. Verder wordt het observatieproces bedrogen door onze intuïtie. We kennen allemaal wel iemand die beweert dat zijn intuïtie hem nooit in de steek laat. Neem het van mij aan: een geval van overmoed.  Intuïtie wordt onbewust beïnvloed door diverse factoren, onze momentane gevoelens en vooroordelen om er maar twee te noemen. Observeren is dan ook iets verschillend van kijken en is maar mogelijk als je rekening houdt met volgende randvoorwaarden:

• selectiviteit: niet op alles letten, maar op alles wat belangrijk is. Nochtans wordt ons oordeel snel gevormd door opvallende, maar minder relevante details
• objectiviteit: de onzekerheidsrelatie van Heisenberg loert om de hoek als we observeren. We vergeten vaak ook de feitelijke situatie te scheiden van subjectieve interpretatie
• alertheid: alle zintuigen zijn relevant bij het actief observeren, maar vaak worden we door één zintuig geleid (bv. geur). Sterke observaties zien ook wat er niet is.
• betrokkenheid: als we in flow zijn, observeren we scherper. Dat heeft veel te maken met motivatie.  Betrokkenheid impliceert ook het bewust doorlopen van 3 stappen: categoriseren (laat ons dat de eerste indruk noemen), karakteriseren (optellen van observaties en onbevooroordeeld een conclusie trekken) en tot slot en vaak vergeten corrigeren (i.e. het besluit zelf in vraag stellen).

Te vaak wordt gedacht, niet zelden in de creatieve sector, dat rationaliteit en creativiteit verschillende werelden zijn. Nochtans is de sterkste vorm van creativiteit iets zien dat klopt met al wat eerder gezien is, maar toch anders is en verre van vaag blijft. In essentie is dat de essentie van onze technologische vooruitgang de afgelopen 150 jaar. Onderzoek toont aan dat creatief denken vermindert in onzekere tijden. Het is dan ook wat moeilijker om wat afstand te nemen op het moment dat het water aan de lippen staat. Maar net dan, kan je natuurlijk een verschil maken.

Een cruciale stap bij het rationele denkproces is deductie, i.e. het combineren van feiten tot een onweerlegbare conclusie.  In deze tijden van informatieoverflow is het vooral zaak om het cruciale te onderscheiden van het toevallige.  Dat is niet zo evident: de logica zit immers in de linkerhersenhelft en de inschatting van de waarschijnlijkheid in de rechterhelft.  Het combineren van die 2 vraagt oefening. Een veel gemaakte fout is trouwens om het onwaarschijnlijke te verwarren met het onmogelijke. Het is één van de redenen waarom Sherlock Holmes zijn ‘vrienden’ van Scotland Yard altijd te slim af is. Niet alleen onze ervaringen, maar ook onze verwachtingen bepalen wat we als mogelijk beschouwen.

Maar waarom vallen zelfs mensen die rationeel denken in de valkuil om zichzelf te overschatten. Dopamine zorgt ervoor dat we bij het leren op korte termijn gemotiveerd worden. Nieuwe expertise en skills verwerven geeft niet voor niets een aangenaam gevoel.  Maar het dopamine effect is geen trigger om te volharden in het leren. Dat kan enkel als je jezelf een langetermijndoel stelt. Overschatting is echter altijd dichtbij, vooral bij complexe opdrachten, in vertrouwde situaties, bij aanwezigheid van veel informatie en zeker in volle actie.

Hoe kunnen we dan wel denken als Sherlock Holmes vraagt u zich ondertussen allicht af?  5 stelregels die je bij elke te nemen beslissing best in je hoofd houdt, zijn:

•  Ken jezelf en de omgeving
•  Observeer aandachtig
• Verbeeld dingen
• Deduceer alleen uit waarnemingen
•  Leer van mislukte en van geslaagde pogingen

     Hopelijk scherpt dit wat je observatie- en deductiegeest bij toekomstige beslissingen. Heb je trouwens iets opgemerkt in deze blogtekst? Dat geeft dan alvast blijk van een flard van een Holmesiaans brein...

Placebo-effect op innovatie met complimentendag...

Afgelopen week was het 110 jaar geleden dat Henry Beecher werd geboren. Zijn naam staat niet echt gebeiteld in de geschiedenisboeken. Studenten geneeskunde zullen zijn naam in het beste geval in een voetnoot tegenkomen, al moeten ze hun cursus dan wel erg grondig lezen. Beecher heeft niet de verdienste om het placebo-effect in de geneeskunde geïntroduceerd te hebben, maar wel om het belang en potentieel ervan in kaart te hebben gebracht. Zijn nieuwsgierigheid werd getriggerd in WOII. Toen hij als arts zonder morfine viel vertelde hij gewonde soldaten dat ze een shot morfine kregen, terwijl hij ze injecteerde met een zoutwater injectie. Tot zijn verrassing had die behandeling in bijna de helft van de gevallen ook een pijnstillend effect op de patiënt. Na de oorlog onderzocht hij de impact van het placebo verder en legde hij de basis voor vergelijkend onderzoek waarbij het placebo-effect moet weggefilterd worden. De werking van het placebo is nog niet in detail in kaart gebracht, maar duidelijk is wel dat het toedienen ervan de productie van lichaamseigen pijnstillers door het brein initieert.

Placebo's zijn in een bedrijfscontext ook niet te onderschatten. Niet de pil of spuitvorm uiteraard, maar wel al die elementen die medewerkers het gevoel geven dat ze dat extra meer kunnen, zonder dat ze daarom een 'shot' euro's op hun bankrekening moeten krijgen. Die niet-materiële zaken die mensen in een flow kunnen brengen die ze toelaat om maximaal hun creativiteit en hun denkvermogen te gebruiken. Het is een basisvoorwaarde voor een innovatiecultuur. Je wil per slot van rekening niet dat Robert Frost's definitie van het brein opgaat: "The brain is a wonderful organ: it starts working the moment you get up in the norming and does not stop until you arrive in the office."

Ik merk de laatste tijd in familie en vriendenkring dat de negatieve stress op het werk vaak een factor wordt die eerder het tegenovergestelde bereikt. Mensen krijgen minder en minder complimenten, maar vooral de negatieve feedback. En Mea Culpa, ik trap ook wel eens in die val. Bij het beoordelen van een business case, ben ik toch al snel geneigd om de mogelijke verbeterpunten aan te halen en vergeet een mens al snel om te vermelden dat de overige 90% glashelder is en een pluim verdient. 'Alles kan beter', het is niet voor niets het thema van deze blog, maar 'als het goed is moet het ook gezegd worden' zou een toepasselijke ondertitel kunnen zijn. Een complimentendag (a.s. zaterdag) is een leuke manier om het belang van een compliment of schouderklop onder de aandacht te brengen. Maar eens de vrijstelling van dopamine verhinderd wordt in de hersenen, valt de werking van het placebo-effect weg in de geneeskunde. Een gebrek aan regelmatige positieve feedback creëert een gelijkaardig effect in een professionele omgeving.

Een van de sterkste placebo's die ik al tegengekomen ben in het rijke Vlaamse kmo-landschap, is de miseriebarometer. Maandelijks vertelt iedereen zijn positieve, maar vooral ook negatieve ervaringen op een vrijdagnamiddag. Die negatieve ervaringen worden in groep besproken om er lessen uit trekken voor het ganse bedrijf. Problemen worden zo ineens iets positiefs en niks om onder de mat weg te moffelen. Problemen aanbrengen kan ineens resulteren in een schouderklop omdat er een verbetertraject uit volgt. De dopamineproductie draait dan op volle toeren...

Lean innovatie als brug van onderzoeker naar ondernemer...

De Vlaamse Regering heeft meer geld gestoken in het Sofifonds dat investeert in spin-off projecten van de 4 Strategische Onderzoekscentra die Vlaanderen rijk is. Ook de universitaire fondsen werden in het verleden al gespekt met nieuwe middelen. Doel: meer onderzoekers aanmoedigen om de stap te zetten naar ondernemerschap. Financiële middelen daartoe zijn natuurlijk nodig, maar wie er wat motivatietheorieën op naleest weet dat het niet de manier is om onderzoekers over de brug te trekken. Om een mooi schip te bouwen zijn niet de technische tekeningen noch de beschikbare middelen doorslaggevend, maar moet je de bouwers enthousiast maken voor de weidse zee. 

Kernvraag is dus hoe je een onderzoeker annex wetenschapper enthousiast kan maken voor het ondernemerschap. Verstandige mensen zeggen dat die interesse moet aangeleerd worden vanaf de kleuterschool. Hoewel dat zeker geldt voor attitudes die relevant kunnen zijn voor ondernemerschap (initiatief nemen, open staan voor onzekerheid, samenwerking,...), geloof ik niet dat onze toekomstige generatie ondernemers gevormd wordt op het moment dat ze pas uit de pampers zijn. Moesten alle kleuters effectief doorgroeien naar de job waarover ze op die leeftijd dromen, dan zou het kleuteronderwijs allicht overstelpt worden door sollicitaties en konden we allicht met z'n allen naar het werk vliegen. 
Hoe je het keert of draait, uiteindelijk is iedereen er over eens dat het aspect risico vrij sterk doorweegt in de weegschaal om al dan niet te kiezen voor ondernemerschap. De kernvraag anders geformuleerd wordt dus: 'hoe krijg je een onderzoeker annex wetenschapper enthousiast voor risico?' 

Is het echter niet zo dat onderzoekers continu geconfronteerd worden met risico? Of is het onzekerheid? Risico en onzekerheid zijn niet helemaal hetzelfde. De econoom Frank Knight maakte voor de eerste keer dat onderscheid. Bij aanwezigheid van risico en onzekerheid is in beide gevallen de uitkomst van een situatie niet exact te voorspellen. Bij risico is er evenwel informatie beschikbaar die kansberekening toelaat. Als je met een dobbelsteen gooit en gokt op een 6, weet je dat je risico op falen afgerond 83% is. Voorspellen wanneer de Vesuvius nog eens uitbarst is veel minder te baseren op informatie. Een kansverdeling opmaken over de jaren is niet echt een optie. Met risico kan je vrij rationeel omgaan. In productiesystemen zijn teams dagelijks actief om de variatie op bv. producten te verminderen. Het risico op out-of-spec wordt zo verminderd in de tijd. Beslissingen in een kader van onzekerheid zullen vaak eerder gebeuren op basis intuïtie. 

De wetenschap is geheid in onzekerheid. Onderzoekers maken hypotheses op basis van inzichten die ze verwerven. Ze gaan vervolgens die hypotheses toetsen via de uitvoering van experimenten. Die resultaten maken vervolgens duidelijk in welke mate de hypotheses klopten. Impliciet schuiven ze zo op van onzekerheid naar risico. De validatie van de hypotheses is immers zelden van in het begin 100%.  Stukken ervan lijken te kloppen, andere elementen niet. We kunnen dus spreken over een waarschijnlijkheid dat de hypothese valabel is. 

De Lean methodologie bij start-ups en innovatie vertaalt die wetenschappelijke benadering naar het opzetten van een business case. Hypotheses stellen over problemen bij klanten en de wijze waarop die problemen mogelijk kunnen aangepakt worden om vervolgens die hypothesen te gaan aftoetsen door gesprekken met mogelijke klanten. Vertrekkend in een kader van onzekerheid schuift de ondernemer zo op in de richting van meetbaar risico. Uiteraard is de variatie op klantenproblemen iets lastiger om te beheersen dan die in een productieomgeving of een testlabo. In essentie bepaalt echter ook hier de kwaliteit van en het aantal experimenten de mate waarin de hypotheses correct worden gevalideerd. 

Procesmatig reikt de Lean aanpak onderzoekers dus een methodologie aan die sterk aanleunt bij hun leefwereld. Wat houdt hen dus tegen om de stap te zetten? Rest misschien de onzekerheid over de eigen financiering? Contractuele onderzoekers kunnen hun onderzoek financieren op diverse mogelijkheden. Ze mikken op lokale programma's (IWT, FWO, universitaire beurzen,...), Europese programma's, bedrijfsfinanciering...Echter, niet bepaald financieringsmodaliteiten die niet baden in een competitieve sfeer.  Het is niet verschillend bij ondernemerschap. 

Misschien maken we het verschil in onze geesten groter dan het is? Het is maar een hypothese. Ik heb ze niet gevalideerd. Een mogelijke oplossing is om meer bruggen te leggen tussen beide werelden. Waarom bv. geen analoge van een doktoraatsbeurs voor iemand die vanuit een onderzoekscentrum een onderneming wil starten. iStart binnen iMinds is alvast een mooi voorbeeld hoe die brug gelegd kan worden... 

Vertrouwen geven is een exponentiële functie...

Het is een klassieker bij recreatieve quizzen. Als de lelies op een vijver elke dag verdubbelen in oppervlakte en na 30 dagen is de vijver volledig bedekt, na hoeveel dagen is hij dan voor de helft bedekt? Het is een mooi voorbeeld van een vraag waarbij we onze intuïtie best even buiten spel zetten. Te snel antwoorden gebeurt hier op eigen risico. We denken per slot van rekening liefst van al lineair. Exponentiële of logaritmische functies: alleen wiskundigen zullen er allicht natte dromen over hebben. Nochtans werd de logaritme door de Schot John Napier in de 17de eeuw ingevoerd om wiskundigen en vooral astronomen het leven gemakkelijker te maken, vooral wat het rekenen met grote getallen betreft. Napier zal u allicht niks zeggen. Net zoals bij het Higgs-deeltje, lag er een Engelse kaper op de kust die Napier's werk verfijnde en vooral beter was in zijn PR. De Briggse logaritme was geboren.

Zelfvertrouwen is denk ik ook een exponentiële functie. In de jaren '60 verrichte Rosenthal onderzoek naar wat beter gekend is als het Pygmalion effect. Hij nam IQ-tests af in het begin van een schooljaar van alle leerlingen. Lukraak selecteerde hij 20% van de leerlingen, ongeacht hun IQ. Hij vertelde hun leerkrachten dat ze potentiële high-potentials waren. Op het einde van het schooljaar werden alle leerlingen terug getest en bleek dat de vermelde 20% het best was vooruit gegaan. Onbewust schonken de leerkrachten meer aandacht aan die zogenaamde kopgroep en zorgden ze voor meer uitdaging. Die aandacht verhoogde sterk het zelfvertrouwen van de leerlingen en dat zelfvertrouwen op haar beurt hun prestaties. "Whether you think you can or whether you think you can't, you're right" stelde Henry Ford al.

Meer vertrouwen geven om meer zelfvertrouwen op te wekken resulteert in exponentiële verbetering van resultaten. Het zou 's morgens op het opstartscherm van elke leidinggevende moeten verschijnen. Het nadeel van exponentiële functies is echter dat ze traag op gang komen. In het voorbeeld van de vijver is na 1 dag slechts 0,00000009 % van de vijver bedekt. Na 10 dagen nog steeds maar 0,00005%. Pas op dag 25 komen we boven 1% van de oppervlakte. Vertrouwen geven aan medewerkers om creatief en ondernemend te zijn, resulteert ook niet bepaald op dag 1 in opvallende resultaten. Elke medewerker is als het ware zijn eigen start-up die door vallen en opstaan experimenteert, incubeert en leert om dan op een bepaald moment in een accelleratiefase te komen.

De vijver is pas na 29 dagen voor de helft bedekt met lelies. Vertrouwen geven: het is denken op lange termijn...

Nash-evenwicht als drijver voor open innovatie...

Wat doet een mens als het hier maar niet wil winteren? Hij zoekt de winter zelf op in de vorm van een short-ski. Best aangenaam om gedurende een paar dagen over witte skipistes te glijden, maar het onaangename van zo'n korte trip is de vereiste transportduur. Met de wagen naar de Alpen vraagt toch al snel 8 uur rijden. Leve (nog steeds) de draagbare DVD speler in zo'n geval, toch in het geval als je je kan laten rijden. En zo bereikten enkele films die nog op de verlanglijst stonden eindelijk mijn netvliezen. Een van hen was 'A Beautiful Mind' met in de hoofdrol Russell Crowe. Hij vertolkt een stuk uit het leven van Prof. John Nash, de Amerikaanse wiskundige en econoom die in 1994 de Nobelprijs Economie won. Hij verwierf bekendheid met het naar hem genoemde Nash-evenwicht.

Het is een evenwicht waarbij het voor geen enkele partij voordelig is om van (spel)strategie te veranderen als de andere partijen dat ook niet doen. Of zoals Nash het zelf stelt in de film: "The best result would come if everyone in the group does what is best for himself and what is best for the group".  Stel dat 2 spelers kop of munt moeten kiezen bij het opwerpen van een muntstuk en 10 EUR krijgen als ze beiden hetzelfde zeggen en niks als ze beiden een verschillende keuze maken. Als ze voor hun keuze overleggen, zullen ze normaal gezien afspreken om allebei kop of allebei munt te zeggen. De kans dat één van de spelers na dat overleg zijn keuze nog eenzijdig aanpast is klein, want hij kan daarmee enkel verliezen. Een duidelijk Nash-evenwicht.

Neem daar tegenover het gevangenendilemma. 2 verdachten kunnen kiezen tussen bekennen of zwijgen. Als ze vooraf overleggen lijkt het meest optimale scenario dat ze allebei zwijgen, waarbij ze na één jaar brommen terug de vrijheid tegemoet kunnen lopen. Faire deal.  Maar na dat overleg is het in het individuele belang van beide spelers om de keuze te herzien. Immers, als de tegenpartij niet verandert van keuze, zal de speler die zijn keuze wel wijzigt direct vrijkomen. De faire deal was dus geen Nash-evenwicht. Spreken ze onmiddellijk af om allebei te bekennen, dan is er wel een Nash-evenwicht. Immers, wie dan van gedachte verandert, riskeert zijn straf te verdubbelen. Onderzoeksrechters kunnen hun voordeel doen met deze wiskundige theorie bij het ondervragen van partners in crime.

	X zwijgt	X bekent
Y zwijgt	X en Y krijgen 1 jaar	X is vrij, Y krijgt 10 jaar
Y bekent	X krijgt 10 jaar, Y is vrij	X en Y krijgen 5 jaar

Dat Nash-evenwicht heeft impliciet nogal wat impact op de maatschappij. Wetgeving zou in principe een Nash-evenwicht moeten nastreven, want dat is de enige manier waarop iedereen er baat bij heeft die wetgeving te volgen. Interessant gespreksonderwerp voor een discussie met een volksvertegenwoordiger aan een receptietafel, maar we gaan er hier niet verder op in. Tussen haakjes: het is je allicht wel duidelijk dat het Nash-evenwicht niet altijd de best denkbare uitkomst is voor de beide partijen. 

Ook bij innovatie loert Nash om de hoek. Wie over open innovatie spreekt, krijgt vanuit het publiek meestal meteen de IE-vraag voor de voeten. 'Hoe ga je om met verdeling van intellectuele eigendomsrechten als je samen innoveert?' Wel, het gevangenendilemma leert ons dat een Nash-evenwicht mogelijk is als geen enkele partij er baat bij heeft om terug te komen op gemaakte afspraken.  Theoretisch gezien is dan een samenwerkingsovereenkomst niet nodig en is dit de beste voedingsbodem voor open innovatie. En ja, er zijn in het kmo-landschap voorbeelden van zo'n samenwerking op basis van vertrouwen. 

Maar innovatietrajecten zijn moeilijk vooraf te voorspellen. Juist die complexiteit maakt het mogelijk dat er in het traject nieuwe keuzemogelijkheden en spelregels opduiken die het oorspronkelijk veronderstelde Nash-evenwicht in vraag doen stellen. Bijvoorbeeld: een octrooiaanvraag werd in het begin van een onderhandeling beschouwd als een verworven octrooi en wordt uiteindelijk toch verworpen. Kernvraag is dus of er wel met zekerheid een Nash-evenwicht is, bij aanvang van de samenwerking. 

John Nash is niet alleen bekend omwille van zijn wiskundige genialiteit, maar ook doordat hij 30 jaar aan schizofrenie leed en hij er in slaagde, misschien wel dankzij de wiskunde, om die ziekte zelf te controleren. Zonder dat ziektepatroon zou A Beautiful Mind allicht toch maar een saaie film geworden zijn. Uitgezonderd voor de wiskundigen onder ons uiteraard...

Boekbespreking: De essentie van Running Lean voor jou samengevat...

Eind vorig jaar kwam in deze blog al The Lean Start-up van Eric Ries aan bod. De stap naar Running Lean van Ash Maurya is dan klein of beter uitgedrukt een noodzaak. Running Lean maakt de Lean methodologie praktisch hanteerbaar door het ter  beschikking stellen van een canvas, met credits aan Alexander Osterwalder wat de format betreft.  Naast de methodologie is een andere rode draad doorheen The Lean-Start-up en Running Lean dat de auteurs nog relatief jong zijn en het klappen van de zweep zelf gevoeld hebben bij hun eigen start-ups. Wie grote theorieën zoekt, zet het boek best zonder het te lezen in de boekenrek.

Maurya bouwt uiteraard op dezelfde fundamenten als Ries. De kern van je product is niet het product/de dienst zelf, maar wel het business model errond. Een eerste belangrijke stap is om de hypotheses onderliggend aan dat model te expliciteren. Op basis daarvan kunnen de meest risicovolle hypotheses getest worden. Dat gebeurt best al in de fase van product/solution fit, i.e. in de fase waarin gevalideerd wordt of er echt een probleem is dat een oplossing waardevol maakt en waarbij klanten voor zo’n oplossing willen betalen.  

De opbouw van het Lean Canvas start bij het definiëren van de klantsegmenten en de problemen die ze ondervinden.  Maurya stapt dan over naar de waardepropositie, maar definieert ze eerder als een wervende slogan die de waarde en differentiatie (uniekheid) krachtig uitdrukt. Het dwingt je alvast om direct tot de essentie te komen.  Clou is trouwens dat de focus sterk ligt op het segment van early adopters. En inderdaad, bij veel innovatieprojecten wordt van in het begin te sterk gemikt op mainstream klanten die initieel veel moeilijker te bereiken zijn. Pas dan komt de oplossing op de proppen in het canvas. Elk probleem dat gedefinieerd werd, moet getackeld worden met een element in het aanbod dat een oplossing biedt. Kanalen komen ook in het Lean Canvas aan bod en zijn een niet te onderschatten component. Een prachtig product dat klanten niet bereikt, zal per slot van rekening enkel stof vergaren. Inkomsten en kosten kunnen niet ontbreken in een canvas, dus ook hier niet. In lijn met de lean methodiek, focust Maurya bij kosten wel op de kosten in de eerste fase van de opstart, i.e. om het Minimum Viable Product naar de markt te brengen. Iemand vroeg me recent of we het Osterwalder canvas nu maar moeten weggooien. Alles heeft zijn houdbaarheid natuurlijk, maar beide canvassen lijken me toch wel complementair. Maurya focust veel sterker op het afstemmen van de oplossing op het probleem. Osterwalder zit eerder op het grensvlak van product en markt.  

Eens een eerste versie van het canvas klaar is, is het doel om experimenten te plannen om het te valideren. Een risico-analyse (product, klanten bereiken, marktpotentieel) helpt om te focussen op de meest risicovolle hypotheses onderliggend aan het model. Een investeerder overtuigen in de beginfase van een start-up is trouwens geen validatie, stelt Maurya, gezien investeerders even slecht zijn in het gokken naar succesvolle producten als de starters. Optimaal stappen investeerders pas in als de product/markt fit reëel is.

En dan start het experimentele gedeelte. Maurya volgt Ries in zijn opdeling tussen het ‘probleemteam’ dat vooral buiten de bedrijfsmuren actief is (met de klant) en het ‘oplossingsteam’ dat in het bedrijf ageert. Weliswaar met de bemerking dat beide teams op hun beurt uiteraard sterk moeten interageren. Experimenten kenmerken zich door 3 pijlers: snelheid, focus en leren en ik zou daar zelf objectiviteit aan toevoegen. Belangrijk is om hypotheses te formuleren die effectief getoetst kunnen worden. Meetbaarheid is daarbij dus cruciaal. De format voor een goede hypothese = “[specifieke herhaalbare actie] zal [verwachte meetbare actie]”.

Eerste stap in een testtraject is om het product relevant te maken. Kernissues daarbij zijn: zeker zijn dat er een probleem is dat de moeite is om op te lossen, MVP definiëren, de unieke waarde van het MVP op kleine schaal aantonen en vervolgens op grotere schaal. In een tweede stap wordt het klantenrisico bestudeerd. Wie heeft het probleem en wie zijn in die groep de early adopters? Het marktrisico verkleint door bestaande alternatieven te identificeren en door inzicht te verwerven hoe mogelijke klanten nu reeds omgaan met het probleem.

Testen impliceert gesprekken met klanten. Nee, geen focus groepen of surveys, maar tête-à-tête. Maurya geeft wat tips om je weerstand tegen zo’n gesprekken te overwinnen:

• Maak een script gericht op leren en dus niet pitchen. Je wil geen oplossing verkopen. Je wil het probleem van de klant beter begrijpen. De klant zou dus het meest aan het woord moeten zijn.
• Vraag niet aan de klant wat hij wil. Breng eerder in kaart wat hij nu doet met het probleem.
• Spreek met voldoende klanten (bv. 30 à 60)
• Start met mensen die je kent en laat die je in contact brengen met anderen
• Ga beter met twee
• Een gesprek van 20 à 30 minuten is ideaal
• Betaal er niet voor

Eens het probleem bekend is, kan de oplossing getest worden vooraleer het product effectief te bouwen.  Een goede demo is realiseerbaar (dus weerspiegelt zeker geen zaken die in het finale product niet kunnen), laat een snelle aanpassing toe en is liefst ‘herbruikbaar’ bij de realisatie van het finale product. Een belangrijke en vaak moeilijk geachte stap in deze fase is het testen van het prijsniveau. Vaak gaan starters hier immers zelf afdingen om weerstand bij klanten te vermijden. Nochtans is de beste prijs vaak die prijs die klanten willen betalen, weliswaar met enige weerstand. Maurya raadt aan om hier hoog genoeg in te zetten en in te spelen op schaarsheid (slechts 10 early adopters kunnen het product initieel testen) om het verlangen van de gesprekspartner te verhogen. Vergelijken met de kosten die een klant nu heeft om zijn probleem aan te pakken, kan ook helpen.

De auteur geeft in veel detail mogelijke scripts weer voor zo’n interview. Zoals al gezegd: theorie moet wijken voor de praktijk in dit boek.  

Lean betekent in essentie  de tijd tussen requirements en release zo kort mogelijk maken. Immers, pas na release begint het echte leren. En dan belanden we weer bij het Minimum Viable Product dat zich best richt op het sterkste probleem van de beoogde klantengroep. Nice-to-have’s and don’t-needs zijn bij een MVP overbodig. Voor software is het vastleggen van het pad van registratie tot een eerste topervaring belangrijk (‘Activation Flow’). Dat pad moet echt bewust vastgelegd worden met als leidmotief: maak het eenvoudig voor de klant, maar niet ten koste van de kansen om te leren.  Praktische tips voor bv. een home page: Maurya gaat ze niet uit de weg.

Hoofstuk 10 is ongetwijfeld één van de belangrijkste en omvat het doelgericht meten. Niet gericht op het in kaart brengen van de huidige status (web hits, aantal downloads), maar wel op dynamische elementen als acquisitie en activatie.

En dan is de tijd eindelijk rijp om met het MVP naar klanten te trekken voor een MVP interview. Belangrijk is om over elke fase (acquisitie, activatie, retentie, inkomsten, doorverwijzing) goed te communiceren met gebruikers.  Als vuistregel voor een launch geldt dat 80% van de early adopters door de verschillende fasen lopen.  In het beste geval resulteert dat in een perfecte product/markt fit. Volgens de Sean Ellis test, kan je gerust zijn dat je in een duurzame groei terecht kan komen als meer dan 40% van de gebruikers in een enquête aangeven dat ze erg teleurgesteld zouden zijn als het product/dienst zou verdwijnen. Verdere groei is mogelijk door de 3 groeimotoren die ook Eric Ries al aanbracht: op basis van hoge retentie (+ meer klanten werven dan er verdwijnen), virale groei (elke klant brengt minstens één nieuwe klant aan) of via het investeren in acquisitie. In het laatste geval bewaak je best dat de opbrengst per klant minstens 3 keer groter is dan de kost om een nieuwe klant te werven.

Heb ik al gezegd dat dit boek erg praktische tips geeft en geen theorie? In een appendix geeft Maurya nog een reeks tips om efficiënt en effectief te werken:

• Werk in tijdsblokken van 1 à 2 uur met een onderscheid tussen ‘maker activities’ en ‘management activities’
•  Start de werkdag met ‘maker activities’ en eindig hem eerder met ‘management activities’
• Activiteiten die interactie vragen met klanten best niet op maandag en vrijdag
• Hoe stel je een verkoops’brief’ op?
• Hoe maak je een home page die bezoekers succesvol activeert (registratie)

Freemium, het is een business model dat menig starter al eens in de mond neemt. Maurya is eerder een koele minnaar van het model, dat hij in veel gevallen eerder als marketing ziet in plaats van als business model. Belangrijkste nadeel is dat freemium het leerproces in de weg staat. Het duurt immers lang eer er een echte validatie (money for value) komt. Bovendien zit er in de feedback van gratis gebruikers vaak ‘vervuiling’ gezien het niet duidelijk is of er bereidheid is tot betaling voor extra gevraagde features.  Freemium volgt dus beter de premium.

Kortom: Waar The Lean Start-up van Eric Ries de basisbeginselen van een lean aanpak meegeeft, vertaalt Ash Maurya ze in een stap-voor-stap methodiek die een leidraad kan zijn voor elke start-up. Elke start-up? Wel, het boek is duidelijk sterk geschreven op maat van ICT-bedrijven. Maar, in essentie geldt het belang van snel leren en valideren binnen elke sector. Meer nog, het is niet enkel relevant voor een start-up, maar voor elk project dat met een nieuw aanbod een bestaande of nieuwe markt aanboort. Het is geen toeval dat meer en meer grote bedrijven de methodiek beginnen te omarmen. Er breken prettige tijden aan voor de entrepreneurs en intrapreneurs van deze wereld. Voel je je aangesproken? Dan is dit boek een echte aanrader…

Innovatiegedicht: De creatieveling

Volgende week donderdag 30 januari is het gedichtendag. Het thema dit jaar is verwondering. Laat dat nu net één van de pijlers zijn voor creativiteit, wat op zijn beurt een fundament is onder een organisatie die prat kan gaan op een innovatieve cultuur. Te veel toeval om geen gedicht te wijden aan de wondere wereld van creativiteit en innovatie en ondernemerschap. Een ode aan de creatieve ondernemer:



Verlangen om te maken wat niet is zonder schrik

Ergens een flard van een idee, zot van vuur

Revolterend tegen status-quo en 't bekende
                                                                 
Willen vooruitgaan elk uur
          
                                                                

Ontrouw aan regels en wetmatigheden

Nooit getemperd door de waan van de dag  
                                                     
Duizendpoot op weg naar 't ultiem geluk
                                                                       
Ei zo na beschuldigd van winstbejag
                                                                          


Rusteloos bij het keren van de wind  
                                                                      
Intens wendbaar naar 't grote doel
                                                                       
Nog nahijgend eens ter plaatse    
                                                                 
Geniet al van haar volgende kind                                                                          

Over witte beren en meer daadkracht in 2014...

Een nieuw jaar betekent weer een amalgaam aan nieuwe mogelijkheden. Ik wens je alvast iedere dag een nieuw inzicht en/of een nieuw idee. Als je enkele van die nieuwe inzichten of ideeën dan ook nog vertaald in initiatief ben je goed op weg om van 2014 een geslaagd jaar te maken. Ik ben alvast het jaar gestart met een introspectie. Waarom blijven sommige ideeën toch op de plank liggen zonder ze daadwerkelijk uit te werken en bijvoorbeeld om te zetten in innovaties? Uiteraard zijn er altijd 101 praktische redenen om een idee niet uit te werken. 'Een gebrek aan tijd' om er maar één triviale te noemen. De eerlijkheid heeft naast de waarheid ook haar rechten. Die praktische afwegingen verdoezelen veelal een diepere: de angst dat het idee misschien toch niet zo veelbelovend is of dat de uitwerking ervan te veel compromissen zal vergen. 

Angst is ongetwijfeld dé 'killer' die belet dat creativiteit zich omzet in innovatie. Maar ik slaag er goed in om die angst naar de spreekwoordelijke achtergrond te drukken en dus te ontkennen. Dat is op het eerste gezicht niet zo moeilijk. Als menselijke soort hebben we nogal wat vermijding -en controlestrategieën. We slagen er bijvoorbeeld vrij gemakkelijk in om ons zelf wijs te maken dat een rationale analyse aan de grondslag ligt van onze beslissing om niet te handelen. Deze prachtige Ted-talk van Larry Smith maakt dat haarscherp duidelijk. Smith geeft enkele redenen waarom zijn studenten geen grote carrière zullen uitbouwen en dat ook nog rationeel zullen kunnen verklaren. Maar de echte reden is natuurlijk de angst om te falen. 

Dat 'op het eerste gezicht' van enkele regels terug is wel een belangrijke nuance. Ik slaag er bij de keuze om een idee niet uit te werken gerust in om die keuze enige tijd te rationaliseren. Alleen, dat lukt maar over korte tijdsintervallen. Soms duikt toch een intens gevoel op dat het een gemiste kans was. De sterkte maar tegelijk ook beperking van de menselijke geest om gedachten te onderdukken, werd goed experimenteel gevalideerd door de witte-beer-experimenten van Daniel Wegner. Mensen die werden gevraagd om gedurende 5 minuten niet aan witte beren te denken, gingen direct daarna veel meer aan die witte beren denken dan de controlegroep. Dingen zeggen en doen die we kost wat kost willen vermijden: ik veronderstel dat iedereen het wel eens overkomt. Mij in elk geval meer dan eens per jaar. 

Een terugvlucht uit Wenen begin dit jaar was ideaal om het boekje 'Fear:essential wisdom for getting through the storm' van de Vietnamese Boeddhist Thich Nhat Hanh te lezen. Er is volgens hem maar één manier om met angst om te falen om te gaan en dat is die angst recht in de ogen kijken. Hij geeft aan hoe je angst kan begrijpen en daardoor sterker in het leven kan staan. De eerste (moeilijkste) stap is de angst aanvaarden.

Hiermee is mijn voornemen voor dit nieuwe jaar gerijpt. Nee, ik koop me geen fitness abonnement. Ik heb me ook niet voorgenomen om tegen einde dit jaar een marathon te lopen. En van de chocolade zal ik zeker niet afblijven. Maar als er nieuwe ideeën opkomen, zullen die een eerlijke kans krijgen om gerealiseerd te worden. Verdoezelende pseudo-rationale uitvluchten zullen ontmaskerd worden. Ik wens je eveneens een daadkrachtig 2014 toe. 

Bruce Springsteen geeft les in innovatie...

Het einde van het jaar is de laatste jaren een hoogmis geworden voor de roots van de radio: delen van (goede) muziek. Ja, er zijn ondertussen (betere) manieren om naar muziek te luisteren, dus de toegevoegde waarde van het medium radio om enkel muziek te streamen kan in vraag gesteld worden. Ook voor verkeersinformatie zijn er Apps die me specifieker informeren over vertragingen op mijn beoogde traject. Het medium staat dus voor de uitdaging om nieuwe evenwichten te zoeken om ook in de toekomst nog relevant te blijven. Zoals in veel sectoren, zit de clou allicht in het ombouwen van de radio tot een platform waar de klanten mee vorm aan geven. Music for Live is in dit kader een interessant experiment dat aantoont hoe de gebruikers betrokken kunnen worden in het medium. Niet enkel door een plaat aan te vragen - dat deden de vrije radio's 30 jaar geleden al - maar vooral door het medium te gebruiken als schakel in een ruimer ecosysteem (acties, concerten, reporters in het veld,...). Ecosysteem is inderdaad de term die meer en meer over de lippen gaat en niet alleen op bijeenkomsten van Natuurpunt voor alle duidelijkheid. Het was tijdens Music for Live dat mijn trommelvliezen nog eens gestreeld werden door de prachtige versie van Bruce Springsteen over de folk held John Henry.

De legende gaat dat John Henry in de 19de eeuw tewerk gesteld was als 'steel driver' bij de Amerikaanse spoorwegen. Zijn job was om met een grote hamer gaten in de rotsen te slagen om vervolgens dynamiet te kunnen aanbrengen. Toen de machinale, door stoom aangedreven hamer zijn intrede deed, hoorde John Henry dat zijn output zou vergeleken worden met die van de machine. Hij ging de uitdaging aan om sneller te werken en slaagde daarin ("Well captain said to John Henry. "What is that storm I hear?" John Henry said, "That ain't no storm captain. That's just my hammer in the air, Lord, Lord"). Uiteindelijk stierf hij door de hoge werkdruk met de hamer in zijn hand ("But he worked so hard; it broke his heart. John Henry laid down his hammer and died, Lord, Lord").

In de sociologie beschrijft het John Henry effect de impact op een controlegroep in een vergelijkend onderzoek. Als de mensen in die controlegroep zich bewust zijn van hun positie, zullen ze net als John Henry harder beginnen te werken om het nadeel van enkel in de controlegroep te zitten te compenseren. In het verleden is daardoor de impact van verbeterde arbeidsomstandigheden wel eens onderschat. Vertaal in de 21ste eeuw het gebruik van de hamer naar het gebruik van creativiteit en het John Henry effect kan zijn rol spelen als een bedrijf maar de goede meetindicatoren gebruikt. 

Een afgeleide van het John Henry effect kan ook zijn voordeel hebben bij het stimuleren van innovatie bij bedrijven zelf. Bedrijven worden op middellange termijn veelal beloond voor hun innovatie-inspanningen. Als de overheid goede meetindicatoren hanteert om innovatie bij bedrijven te monitoren en daaraan stimuli te koppelen, zullen bedrijven die argwanend staan tegenover innovatie eveneens getriggerd worden.

Ik wens je een innovatief 2014... 

Boekbespreking: Wat The Lean Startup van Eric Ries mij leert over innovatie...

The lean startup terminologie kwam ik 2 jaar terug voor het eerst tegen in een blog van Steve  Blank. Uit die blog kreeg ik het gevoel dat het een zoveelste metafoor was waaraan een management boek werd opgehangen. Een mens kan zich vergissen. Maar het beseffen van zo’n vergissing resulteert al snel tot een leerproces, in casu het aankopen en verorberen van het boek The Lean Startup 2 jaar later.

Om meteen duidelijkheid te scheppen qua terminologie. Een startup  is volgens Ries een organisatie die is opgestart om nieuwe producten en/of diensten te creëren onder extreem onzekere omstandigheden. En zo’n startup vraagt deugdelijk management. Niet echt een sexy statement op het eerste gezicht. Echter, Doing the right thing is dan wel belangrijker dan ‘doing the things right’, maar dat wil niet zeggen dat het laatste niet belangrijk is.

Leren

Ries spreekt over ‘validated learning’, i.e. niet zomaar ‘we hebben toch iets geleerd’ als excuustruus inroepen als het misgaat. Maar wel  empirisch aantonen dat een startup team waardevolle inzichten heeft verworven over prospecten.  Dat leren heeft niet zelden iets te maken met het bijsturen van mentale modellen waarmee je een nieuwe project of bedrijf start.  Niks mis met een goede visie, maar clou is om een synthese te maken van visie enerzijds en wat klanten aanvaarden als aanbod anderzijds.

Experimenteren

Veel starters vragen zich af aan welke klantenfeedback ze belang moeten hechten en aan welke niet. Welke features zijn noodzakelijk, welke zijn eerder nice-to-have. Die inzichten kunnen maar komen door te experimenteren. Dat experimenteren mag je letterlijk overnemen uit de wetenschap: een hypothese voorop stellen die voorspelt wat zal gebeuren en dan verifiëren of dit klopt. Zo niet, is er een leermoment om de hypothese bij te schroeven. Vooraleer Zappos de grootste on-line schoenenverkoper werd, startte de oprichter Nick Swinmurn met foto’s van schoenen uit een lokale winkel on-line te zetten. Bij interesse ging hij dat paar schoenen kopen in die winkel en stuurde hij het met de post door. Uit contacten met die eerste klanten leerde hij ontzettend veel over de vereisten van het business model om de on-line verkoop succesvol te maken.  Veel financieel risico liep hij daar niet bepaald bij.

Twee hypotheses moeten zeker getest worden: de waardehypothese die peilt of het product/dienst echt waarde genereert bij klanten en de groeihypothese die verifieert hoe nieuwe klanten het product/dienst zullen ontdekken.  4 Kernvragen zijn binnen experimenten belangrijk:

• herkennen klanten het probleem dat je als bedrijf wil oplossen?
• zouden ze een oplossing kopen, als er een was?
• zouden ze onze  oplossing kopen?
• kunnen we een oplossing ontwikkelen voor het probleem?

Samengevat: “Succes is  not delivering a feature, it’s about how to solve the customer’s problem”.

Sturen

Sommige businessplannen lijken wel lanceerplannen. Startups lijken beter op een wagen met een stuurwiel dat constant kan bijgestuurd worden.  De kern van het sturingsproces van een startup of innovatieproject is de Build-Measure-Learn feedback loop.  Een experiment bouwen, daaruit data genereren en daaruit lessen trekken. Belangrijk is om de doorlooptijd van die feedback loop te minimaliseren. Het Minimum Viable Product is die productversie die een volledige doorloop mogelijk maakt met de kleinst mogelijke ontwerpinspanningen. Eigenlijk vertrekt de loop van de ‘learn’ component: wat wil je leren. Daaruit definieer je meetcriteria die het mogelijk maken om te bepalen of er gevalideerde leereffecten zijn. Daaruit resulteren dan de te verrichten experimenten.  

Vanuit strategisch oogpunt is het belangrijk oog te hebben voor de echte sprongen in het onbekende. Ries spreekt over ‘analogs’ en ‘antilogs’.  Een ‘analog’ voor de iPod was bv. de walkman gezien die al aangetoond had dat mensen interesse hadden om in het publiek met een koptelefoon rond te lopen. Een ‘antilog’ voor de iPod was Napster gezien die aantoonde dat mensen die muziek liefst gratis hadden. De sprong in het onbekende was op dat vlak dus beduidend groter.

Meten

Hier zitten we in het hart van de Lean Startup methodologie. ‘Innovation accounting’ zoals Ries het noemt, is essentieel om te meten of te weten of het aanbod effectief in de tijd beter aansluit bij de noden van de markt of anders gezegd dat het leerproces effectief is. Innovation Accounting omvat 3 pijlers:

• Bepaal waar je op dit moment staat met een MVP. Belangrijk daarbij is MVP’s te ontwikkelen die liefst één assumptie testen en prioriteit te geven aan de meest risicovolle assumpties. Een business model gebaseerd op advertentie-inkomsten heeft bv. minstens 2 uitdagingen: aandacht trekken en die aandacht verkopen aan adverteerders. Beiden moeten gevalideerd worden.
• Een tweede leermijlpaal richt zich op het opzetten van experimenten op de drijvers van het groeimodel. Een voorbeeld van een groeidrijver kan zijn om meer nieuwe klanten te bereiken. Een experiment kan dan zijn om het product te vereenvoudigen.  
• Als de experimenten niet de verhoopte resultaten opleveren, moet het model mogelijk veranderd (gepivoteerd) worden.

Goed meten is bij startups moeilijk, zeker als ze verantwoording aan derden moeten afleggen. Een interessante meetvorm is bv. een cohorte analyse waarbij niet de cumulatieve groeicijfers worden bekeken, maar wel bv. de evolutie in het  gedrag van nieuwe klanten in een bepaalde periode (bv. conversiegraad van eerste contact naar betalende klant).   Een interessante methodiek is het gebruik van split-testen waarbij verschillende versies van een product aangeboden wordt aan verschillende groepen klanten. Vergelijking van hun reacties levert waardevolle info over de impact van de wijzigingen. Meetsystemen zijn best oorzaak-gevolg gebaseerd, toegankelijk/transparant voor iedereen in het team en auditeerbaar door meetdata af te stemmen met klanten.

Pivoteren of volharden

De keuze om te pivoteren en dus met de ontwikkeling een andere richting uit te gaan dan eerst vooropgesteld, is niet moeilijk als succes totaal afwezig is, maar veel moeilijker als er een beperkt succes is. In dat geval blijft vaak de hoop dat het grote succes om de hoek loert. Nogal wat bedrijven blijven zo vast zitten in ‘the land of the living dead’: levensvatbaar, maar geen potentieel voor groei.  Een gebrek aan goede meetsystemen ligt vaak aan de oorzaak van die immobiliteit.

Zelfs als een bedrijf succesvol wordt en groeit, blijft het belangrijk om de nood aan een eventuele pivot in te schatten, bijvoorbeeld een klantensegment pivot bij overgang van early adopters naar mainstream klanten. Die stap is nodig als er vertraging komt op de eerste groeispurt. Andere types van pivoteren die binnen het uitwerken van innovatieprojecten en startups aan bod komen zijn:

• Zoom-in pivot: een onderdeel van product/dienst wordt het product/dienst
• Zoom-out pivot: het initiële product wordt een onderdeel van een groter product
• Customer Need pivot: de beoogde klantengroep heeft een probleem, maar niet datgene wat eerst verondersteld werd.
• Platform pivot: dit lijkt me een belangrijke gezien nogal wat starters die ik ontmoet worstelen met de keuze tussen starten met een platform versus starten met een applicatie
• Business Architecture Pivot: veelal een overgang van een systeem gericht op een laag volume bij hoge marges versus hoog volume bij lage marges of tussen B2B en B2C
• Value Capture Pivot: een wijziging in verdienmodel
• Engine of Growth pivot:  wijziging in de manier waarop een startup groeit
• Kanaalpivot: het aanbod wordt op een andere manier naar de klant gebracht
• Technologie pivot: vaak relevant in meer mature businesses

Kleine batches

De term lean is uiteraard ontleend aan de Japanse autofabrikant Toyota die de lean manufacturing in de jaren ’90 uitrolde en daardoor een van de meest succesvolle wagenmerken werd. Het orderwoord daarbij is kleine batches. De machines werden ontwikkeld om snel verschillende onderdelen te maken. Doel was om snel een ganse wagen samen te stellen, waar het Amerikaanse productiesysteem gericht was op massaproductie van onderdelen apart.  Voordeel van de lean aanpak is dat veel sneller problemen worden opgespoord zodat een snellere bijsturing kan.  Nieuwe technieken laten kleine batches toe: de sterke informatisering (‘software is eating the word’) en 3D-productietechnieken zijn maar 2 voorbeelden.

In productieprocessen impliceert een lean aanpak ook het vermijden van te veel stocks. Work In progress (WIP) Stocks worden aangevuld op basis van een pull-methodiek, i.e. een onderdeel wordt besteld als het verbruikt is. Ries trekt hier de analogie met lean manufacturing door. Hij stelt immers dat alle werk die kruipt in het MVP, Work in Progress is. De pull binnen de Lean Start-up zijn de experimenten die moeten uitgevoerd worden om te evolueren naar een duurzame business.  Een geformuleerde hypothese, vereist een experiment ter validatie. De hypothese stuurt dus de productontwikkeling.

Groeien

Duurzame groei ontstaat als nieuwe klanten komen door de acties van bestaande klanten. Dat kan door mond-op-mond-reclame, door gebruik van het product (bv. luxeproducten, platformen,…), door voortdurend te adverteren  of door herhaaldelijke aankopen.  Elk van die groeipijlers kan een – zoals Ries het noemt – ‘engine of growth’ op gang trekken. Soorten van growth engines zijn

• Virale engine: als elke nieuwe klant meer dan 1 nieuwe klant aanbrengt (bv. Tupperware, Sociale Media)
• Paid engine: op het moment dat de Customer Lifetime Value groter is dan de Customer Acquisition Cost (bv. bij gebruik van Google AdWords)

Aanpassen

Een organisatie die groeit, moet zich aanpassen. Een bekend recept komt in dit hoofdstuk om de hoek kijken, namelijk dat van de ‘stel 5 keer de waarom vraag’ om de kern van problemen bloot te leggen. Vaak is die kern een menselijke fout en daar zit dan weer de kans om er een leerproces aan te koppelen.  Valkuil is wel om te vervallen in het aanduiden van schuldigen. Het is aan het senior management om die valkuil te vermijden. Leidend mantra daar bij is : ‘als er een fout gebeurt, is het een probleem van de organisatie die de omstandigheden creëert om zo gemakkelijk die fout te maken’.  Er zijn een aantal stappen die een organisatie kenmerken die zich snel kan aanpassen aan wijzigende omstandigheden:

• Kleinere teams met teamleden die verschillende rollen oppakken
• Korter cyclustijden
• Snellere klantenfeedback
• Meer empowerment voor team om snel beslissingen te nemen

Lean management impliceert dat je werk als een systeem beschouwt om vervolgens de batchgrootte en doorlooptijd te verkleinen.

Innoveren

Ries gelooft niet in het mantra dat grotere bedrijven niet meer in staat zijn om te innoveren, op voorwaarde dat er ruimte is voor Intrapreneurship. Hij ziet 3 essentiële voorwaarden om de innovatiespirit actief te houden: beperkte maar verzekerde resources, onafhankelijkheid (beslissingsbevoegdheid) en een persoonlijk aandeel in het resultaat.  Interne innovatieteams moeten in wat Ries noemt een ‘innovatiezandbak’  kunnen opereren, waar bij ze experimenteren op afgelijnde productfeatures of specifieke klantensegmenten. Experimenten moeten duidelijk afgebakend zijn in tijd met 5 tot 10 meetindicatoren. Probleem  bij veel bedrijven is dat men, eens een innovatie succesvol wordt, onvoldoende oog heeft voor de capaciteiten van mensen, maar ook hun beperkingen. Sommige mensen zijn sterk in het in het initiëren van een nieuwe concept, maar daarom niet in het opschalen van de business en al zeker niet in het verhogen van de operational excellence. Mensen moeten dus de kans krijgen om zich uit het kernteam terug te trekken als projecten een nieuwe fase ingaan.  

Introductie van de Lean Methodiek resulteert vaak op korte termijn tot een gevoel van efficiëntieverlies bij veel teamleden. Immers, de individuele efficiëntie van teamleden wordt ondergeschikt aan het zo snel mogelijk doorlopen van de Build-Measure-Learn loop. Vaak resulteert dit in suboptimale invulling van bestaande functies. De programmeur wil bv. zo snel mogelijk zo veel mogelijke code schrijven, maar dat is niet de bedoeling binnen de Lean methodiek. Veel startups en project teams binnen grotere bedrijven zijn te sterk gefocust op functionele efficiëntie, terwijl het echte doel moet zijn om te leren wat onbekend is. In principe leunt de Lean Startup benadering zo nauw aan bij een systemische benadering en het werk van Peter Senge hierrond.  

Kortom: The Lean Startup is een blijver als je het mij vraagt, want veel meer dan een tool. Ik schat de methodiek dan ook veel hoger in dan het Business Model Canvas van Osterwalder. Die laatste heeft de verdienste dat hij met zijn canvas een business model bespreekbaar maakt. Dat kan trouwens perfect passen als onderdeel in de Lean methodiek als je tenminste goed beseft dat het business model bestaat uit een verzameling van hypotheses.  Wat de Lean  methodiek zo interessant maakt, is de laagdrempeligheid. Waar menig manager zich vaak kan verschuilen achter (zogenaamde) visie en strategie, vertrekt lean vanuit de  essentie van het innoveren: omgaan met een enorme mate van onzekerheid. Nu, het is natuurlijk nog maar de vraag hoe investeerders daarmee zullen omgaan. Ries beseft dat zelf ook en pleit voor een Long Term Stock Exchange die bedrijven honoreert op langere termijn met hoge transactiekosten om speculatie en daytrading te beperken. Misschien zit daar wel de zwakste plek van de lean beweging. Lean is nog maar beperkt doorgedrongen tot de geledingen van investeerders en subsidieverstrekkers en wordt daar soms al vertaald als ‘innoveren met minder  budget.’ Nog een weg te gaan.

Het woord dat ik alvast onthou uit dit boek is ‘Split Testing’. Het opzetten van testen waarbij parameters worden gevarieerd over verschillende testgroepen om daaruit snel te leren welke elementen cruciaal zijn om het product/dienst succesvol te maken.  Het gaat volgens mij niet lang duren of ‘experimental design’ vindt zijn weg naar innovatie, niet binnen de klassieke setting van de R&D, maar wel als middel om snel en efficiënt te leren en dus een succesvolle business uit te rollen…

Charles Dickens was een Lean Innovator met oog voor Sociale Innovatie...

Vorige week donderdagavond. Na een namiddag reflectie over de noden aan nieuwe cleantech ontwikkelingen in Vlaanderen, reed ik de stormwind tegemoet. Een ongeluk op de E19, misschien wel een gevolg van een venijnige windvlaag, noopte me om de toeristische route te nemen van Mechelen richting Kempen. Hoewel de Sint die nacht nog halsbrekende toeren moest uithalen om al dat leuks ongeschonden af te leveren, kijken de dorpen die ik passeerde al smachtend uit naar die andere gemutste 'good fellow': die uit het Hoge Noorden. Feit dat de Zuiderling zo snel gevolgd wordt door een Noorderling, zou bijna symbolisch kunnen zijn voor het delicate Noord-Zuid evenwicht op dit stukje erfgoed aan de Noordzee.

Wie Kerstmis zegt, herinnert zich misschien nog wel de lectuur van A Christmas Carol van Charles Dickens. 170 jaar geleden schreef  Dickens deze novelle die direct op één binnenkwam in de toenmalige book charts. A Christmas Carol was in essentie qua thematiek vergelijkbaar met andere boeken van Dickens: de relatie tussen sociaal onrecht en armoede. Wat armoede betreft, was Dickens zelf een ervaringsdeskundige. Op jonge leeftijd verhuist zijn vader met zijn gezin naar London, maar niet bepaald om een goedbetaalde job te verwerven. Op 12-jarige leeftijd moet de jonge Charles daarom noodgedwongen al gedurende 10 uur aan de bak in een schoensmeerfabriek. Hij wordt er niet alleen snel volwassen mee, maar komt in downtown Londen ook in contact met een rijk amalgaam van situaties en decors die hij zou gebruiken in zijn latere boeken: van duistere kroegen over lijkenhuizen en sloppenwijken tot de binnenkant van gevangenissen. Ook op latere leeftijd bleef hij zich onderdompelen in situaties die voer werden voor zijn eigen oeuvre.

Dat onderdompelen in de omgeving: het zou evengoed het leidmotief kunnen zijn op een bijeenkomst van starters of innovatiemanagers. Hoe kan je voeling krijgen of je nieuwe project aansluit bij de doelgroep? Je zou het ze kunnen vragen, maar de kans is klein dat je daaruit een goed en betrouwbaar beeld krijgt. Dan moet die doelgroep immers al zeer goed begrijpen wat je aanbod zal zijn en hoe dat aanbod een probleem wegwerkt of een opportuniteit creëert. Erger nog: misschien slaagt de doelgroep er zelf niet in om haar probleem goed te definiëren. Het is ook niet nodig of zelfs onmogelijk om je te vereenzelvigen met de doelgroep. Dickens was een frequent voorlezer uit eigen werk, waardoor hij rechtstreeks in contact kwam met zijn publiek. Hij voelde wat hen trof om die kennis dan weer te gebruiken voor nieuw werk. Meer nog, Dickens was een van de eersten die zijn fictie-boeken via wekelijkse bijdragen publiceerde. De feedback die hij kreeg op die bijlagen, stuurden soms zijn oorspronkelijk script bij, zo inspelend op de wensen van zijn lezers. Die innovatieve benadering legde hem geen windeieren. Het liet hem ook toe om te experimenteren met nieuwe personages en schrijfstijlen en snel te leren of zijn publiek daarop zat te wachten.  The 'lean writer' als het ware...

Bovenal vertoonde Dickens echter een erg grote maatschappelijke betrokkenheid. In 1942 trok hij naar de States om voor de afschaffing van de slavernij te pleiten. In Engeland streed hij voor een betere volksgezondheid en huisvesting en tegen de armoede. Zijn boeken waren daarbij zijn wapens. Ook sociale innovatie was Dickens niet onbekend...

Wat Queens of the Stone Age me leren over innovatie...

De Failing Forward conferentie van Startups.be in The Egg in Brussel vorige week had 'durven en mogen falen' als centrale mantra. Nu is die aandacht voor de soms minder prettige keerzijde van een bedrijf starten niet nieuw. Maar meestal beperken conferenties in die richting zich tot boodschappen gebracht door mensen die er uiteindelijk wel in geslaagd zijn om succesvol te zijn. Op zich maakt zo'n getuigenis mensen wel duidelijk dat volharding kan lonen. Maar, er blijft toch altijd een bijsmaak aan zo'n getuigenis. Soms krijg je immers het gevoel dat de minste les die 'en route' werd geleerd als falen wordt gecatalogeerd, wat voor ondernemers die momenteel echt met hun voeten in de drek staan om hun start-up of project alsnog in de goede richting te manoeuvreren toch weer niet zo inspirerend is. Het mooie aan de conferentie vorige week was dat er toch eén ondernemer was die de moed had om een omzeggens live getuigenis te geven van zijn faillissement. Geen toeval dat op twitter de bijdrage van Alexander Maertens als de meest oprechte en inspirerende werd gehonoreerd. Zijn suggestie om 'gefaald' te vervangen door 'meer geluk volgende keer' en zijn beschrijving van hoe je als ondernemer toch positief blijft ondanks al die tegenslagen, vat eigenlijk de ganse conferentie goed samen.

Diezelfde avond in het Sportpaleis in Brussel bij het schitterende optreden van Queens of the Stone Age was er van falen geen sprake. Hoewel... De lyrics van 'Go with the Flow' al eens goed beluisterd. 'But I want something good to die for. To make it beautiful to live. I want a new mistake, lose is more than hesitate'. Het dient gezegd: Josh Homme, zoon van een aannemer, is een geboren ondernemer die trouwens ook al wat ervaring heeft met vallen en opstaan in zijn muzikale carrière. Eigenlijk vat hij hier ook een basisprincipe van The Lean Start-up samen: experimenteren en soms ook falen om te leren. Of zoals Edison al zei: "I have not failed. I've just found 10 000 ways that won't work".

Een derde keer waarbij falen om de hoek kwam loeren afgelopen week,was in een gesprek met een start-up ter voorbereiding van de aanvraag van een innovatiesubsidie. Correct risico's inschatten is bij het zoeken van om het even welke financiering een nuttige stap. Nu, we weten allemaal wel dat risicomanagement in operationele projecten belangrijk is om onaangename budgetoverschrijdingen te vermijden. Maar als de resultaten van een project fuzzy worden, wat het geval is in de meeste innovatieprojecten, lijken we vaak risicomanagement uit het oog te verliezen. Nochtans is risicomanagement in essentie het goed in kaart brengen van die dingen die anders kunnen uitdraaien dan verwacht. Elke start-up maakt hypotheses over product, dienst en markt en staat voor de opdracht om de correctheid daarvan te valideren. Risicomanagement is in essentie een 'what-if' benadering, waarbij je een paar stappen vooruit denkt en anticipeert hoe je zal omgaan met hypotheses die niet blijken te kloppen bij marktvalidatie. Per slot van rekening: wie faalt om te plannen, plant om te falen... 

Wat de Klondike Goldrush mij leert over innovatie...

De best quizvragen zijn die waarbij  het antwoord op de punt van je tong ligt, maar toch niet uit je mond geraakt door een of andere slecht functionerende synaptische verbinding. Recent had ik het nog voor met de vraag naar de titel van de Franse stomme film uit 2011 die een Oscar won.  In die vraag werd ook gerefereerd naar een van de bekendere stomme films van Charlie Chaplin: The Gold Rush. Een enorm succes die film uit 1925, waarin Chaplin afzakt naar Klondike, een regio in Noord-West Canada om goud te zoeken.

Je zou kunnen stellen dat de film deels gebaseerd is op ware feiten. Einde 19de eeuw ontdekten enkel gouddelvers een goudader in deze regio en dat was meteen het startsein voor een van de grootste migratiegolven van zo'n 100 000 gelukszoekers. Slechts 40% bereikte heelvoets de regio. Het was ook niet bepaald een gezondheidswandeling, gezien Klondike vlakbij Alaska ligt. Slechts 3% slaagde erin om in min of meerdere mate ook goud te delven.

130 jaar later is er nog niet echt veel veranderd.  Trends komen en gaan en het merendeel van de mensen komt als de trend al is gegaan.  Op dit moment worden mensen werkelijk naar de beurs aangezogen. Je wordt bijna als achterlijk geportretteerd als je je geld nog op een spaarrekening laat staan, 'want dat brengt niks op'. De redenering erachter is dat aandelen en obligaties wel iets opbrengen, terwijl het enige wat je zeker kan stellen is of ze gisteren al dan niet hebben opgebracht. Zelfs  producten als bitcoin - interessant experiment ifv systemische innovatie, dat zeker wel - die in essentie amper iemand begrijpt, worden door velen omarmd. Deze blog heeft wel als laatste de ambitie om beurstips te geven, maar als je toch wat geld wil beleggen, doe het dan vooral in lokaal ondernemerschap. Er bestaan in Vlaanderen prachtige hefbomen zoals de win-win-lening die je kan aanwenden om in Vlaamse start-ups tot mature kmo's te investeren. Het brengt onze lokale economie en maatschappij ook nog iets bij en je zal er, als je je wat informeert, ook nog een aardig rendement op draaien.

Het goudkoorts fenomeen is natuurlijk geen onbekende binnen het innovatielandschap. Nieuwe trends of technologische evoluties worden alsmaar sneller en door meer bedrijven opgepikt en vertaald naar nieuwe producten en diensten. Voor elk bedrijf is het een uitdaging om in te schatten welke evolutie een kans of bedreiging is voor de eigen business. Een afwachtende houding riskeert te resulteren in een gemiste kans of in een verkeerd ingeschatte bedreiging. Een mooie metafoor vind je wat dat laatste betreft terug in de film Lawrence of Arabia. Een half uur ver in die film staan Lawrence en zijn Arabische reisgenoot aan een waterput en zien ze uit de woestijn iemand op een kameel in hun richting komen. Een scene van een paar minuten (films in die tijd lieten die traagheid nog toe) volgt waarbij je beiden ziet inschatten hoe ze moeten reageren op die nieuwe situatie. Tot de zwarte man Lawrence zijn metgezel neerschiet. Twijfel wordt wel eens de waakhond van het inzicht genoemd, maar te veel twijfel niet voor niks een duivelskind.

Niet elke trend of technologische evolutie is voor elke sector en regio relevant. Ja, er zijn uiteraard ook nog zekerheden.  "If you hear hoofbeats  behind you in Brussels, it's probably not a zebra." In Antwerpen zou ik daar al iets minder gerust in zijn. Maar laat ons er even vanuit gaan dat er geen sectoren zijn die niet beïnvloed worden door enige trend of technologische evolutie. Die groeiende onzekerheid over waar wel en waar niet de schaarse middelen (tijd, geld,..) moeten op ingezet worden is van alle tijden in de economie, maar maakt nu nog veel meer dan vroeger het verschil tussen groei en krimp. Iemand zei me ooit, maar ik ben al lang vergeten wie: "Je zult nooit over alle informatie beschikken die je nodig hebt om een beslissing te nemen. Moest dat wel zijn, was het geen beslissing." Verstandige mens...

Wat het mere-exposure effect me leert over innovatie...

Afgelopen week passeerde ik op de Radio 1 sessie geleid door Johan Heldenbergh en zijn Broken Circle Breakdown Bluegrass Band. Niet dat ik een diehard country-adept ben, maar een mens moet respect hebben voor de roots van genres die hij wel adoreert. Bovendien is elke gelegenheid goed om Arno aan het werk te zien en die stond op de guestlist. Opgegroeid met TC Matic - mijn eerste zelfgekochte LP was Choco in 1983, waarbij niet alleen de muziek maar ook de LP hoes tot de verbeelding sprak - ben ik Arno in de loop der jaren alsmaar meer gaan appreciëren. Hij blijft zichzelf vernieuwen en zoekt daartoe bewust samenwerking op met jongere generaties. En live blijft hij natuurlijk een fenomeen. Iedereen heeft zo wel zijn favoriete groep of artiest. Het lijkt wel dat we ons op een of andere manier met hen gaan vereenzelvigen. Ik vraag me zelf wel eens af hoe het komt dat juist Arno me over al die jaren zo sterk is blijven aanspreken. Het moet zijn dat die eerste grijsgedraaide LP - de budgetten waren toen iets kleiner en de afstand tot de platenhandel iets groter - mij zoveel heeft blootgesteld aan zijn stem, dat ze een zekere herkenning en zelfs familiariteit gaan creëren is. Meteen de basis van het mere-exposure effect.

Dat effect stelt dat mensen positiever staan tegenover dingen waarmee ze vaak in contact komen. Afkeer kan zo uiteindelijke transformeren in verlangen naar. De Amerikaanse socioloog Zajonc toonde aan dat kuikens na de geboorte een voorkeur hebben voor tonen waaraan ze in het ei werden blootgesteld. Het stimuleert alvast bepaalde ouders in spe om hun ongeboren kind bloot te stellen aan Mozart in de hoop dat ze hun passie voor klassieke muziek zullen delen. Goetzinger ging nog een stap verder in het verkennen van het effect en (al ontkende hij alle betrokkenheid) liet in zijn lessen een student plaats vatten volledig gehuld in een zwarte zak. Hoewel initieel de mede-studenten erg vijandig reageerden op deze indringer, werd de relatie na enkele maanden toch vriendschappelijk.

Het kan dus wel even duren vooraleer het effect gewenst resultaat oplevert. De multi-culturele samenleving doet er per slot van rekening al enkele decennia over. Nu, ook hier blijkt dat herhaaldelijk rechtstreeks contact wel tot familiariteit leidt, getuige de actiecomités bij betwiste uitwijzingen. De economie is maar een spiegel van de maatschappij dus is het niet verwonderlijk dat het mere-exposure effect ook daar zijn ding doet. Uiteraard in de reclame. Maar de klassieke reclamemodellen zitten in de verdrukking. Op het moment dat mere-exposure neigt naar 'door de strot rammen' werkt het niet langer, integendeel. Innovatiemethodieken zoals de Lean Start-up en co-creatie en een financieringsmodel als crowdfunding spelen 'onbewust' wel in op het mere-exposure effect. Klanten worden geleidelijk aan boord getrokken en zien het product/dienst evolueren. Hun herhaaldelijke betrokkenheid verhoogt hun exposure en daardoor hun appetijt in meer. De kansen op een succesvolle marktintroductie stijgen met de tijd. Bij Triggerfinger hebben ze dat ook begrepen: de opnames van hun nieuw album kan je via facebook dagelijks mee volgen.

Gans die lean aanpak brengt starters uiteraard in een tweespalt tussen sneller naar buiten komen en toch een eerste goede indruk maken. Niet helemaal ten onrechte. De professionaliteit van de eerste stap die naar buiten wordt gezet, is belangrijk om de flow van 'verlangen naar meer exposure' op gang te trekken. De herdenking van de historische speech van Marin Luther King 2 maanden terug, bracht nog eens zijn krachtige quote naar boven: "Take the first step in faith. You don't have to see the whole staircase, just take the first step."

Wat Cor Wintermans mij leert over Innovatie...

Een paar weken terug bij een kick-off sessie van de Innovatieacademie in regio Kempen, sprak ik tijdens de (gelukkig) onvermijdelijke receptie met Cor Wintermans. Cor is een mooi voorbeeld van een KMO bedrijfsleider die met open vizier zijn bedrijf leidt. Machinebouw is zijn ding en dan liefst machines die nergens anders te vinden zijn: maatwerk met de nodige creativiteit dus. Dat open vizier uit zich niet enkel in deelname aan netwerkactiviteiten, voor alle duidelijkheid. Hoewel netwerking een niet onbelangrijk gegeven is om te komen tot nieuwe samenwerkingen, worden echt waardevolle samenwerkingen veelal uitgediept ver weg van de receptievloer.

Het open vizier van Cor kijkt over 2 grenzen: de landsgrenzen en de sectorgrenzen. Cor investeert al langer behoorlijk wat tijd in het opzetten van samenwerking met Chinese partners. Zoals andere bedrijven al met vallen en opstaan hebben ervaren, is de keuze van de partner in die contreien vrij cruciaal voor een winstgevende relatie. Wat het kijken over de sectorgrenzen betreft, is Cor sinds begin dit jaar Promotor Onderwijs en Ondernemen voor VOKA Kempen. Juist op die rol sprak ik hem aan. 'Hoe hij die brug tussen onderwijs en het bedrijfsleven dan wel wil leggen?'. Meteen het begin van een vurig betoog voor een competentie-gericht onderwijs en andere pijlers voor een gezonde bedrijfscultuur. Cor wil geen werknemers meer die op tijd beginnen. Hij wil er die snel kunnen schakelen als hij vrijdags zegt dat ze 's maandags ander werk willen doen. Het interesseert Cor niet dat zijn werknemers een rookpauze extra nemen, als ze er maar voor zorgen dat het werk dat gedaan moet worden, tijdig klaar geraakt. Mooi staaltje van vertrouwen geven aan je medewerkers. Cor speelt  zo heel sterk in op intrinsieke motivatie. Medewerkers moeten correct betaald worden, maar je moet ze geen wortel voorhangen. Iedereen kent wel de metafoor van de test met apen die met snoepjes beloond worden om een routinehandeling uit te voeren. Dat werkt goed tot de apen verzadigd zijn. Medewerkers zijn geen apen, dus behandel je ze ook zo niet.

Ik moest aan mijn gesprek met Cor denken toen afgelopen maandag minister Monica De Coninck haar nieuwe plannen uitrolde om bedrijven te sensibiliseren rond de problematiek van burn-outs. Zou een bedrijfscultuur zoals Cor die ambieert geen goede buffer zijn tegen burn-out? Toch wel tegen burn-outs die resulteren uit een effect omschreven als  'aangeleerde hulpeloosheid'. Wanneer mensen leren dat ze geen invloed hebben op hun werkomgeving, kan dat resulteren in passiviteit en finaal depressiviteit. De Amerikaanse psycholoog Seligman illustreerde dat door een experiment. 2 honden werden in een aparte kooi gezet en kregen gelijkaardige elektrische schokken. Eén van beiden kon die echter inactiveren door op een knop te duwen. Niet alleen ging de gezondheid van de andere hond sneller achteruit, maar bij een vervolgexperiment waarbij beiden konden ingrijpen, bleef hij in zijn lot berusten. De bereidheid tot leren ging dus achteruit.  'Aangeleerde hulpeloosheid' is dus niet enkel kritisch voor de motivatie, maar in sommige gevallen ook moeilijk te keren en vraagt dus continue aandacht.

Innovatie wordt vaak nog steeds verengd tot nieuwe producten en diensten. Laat ons dat het resultaat noemen. Innoveren van de middelen om tot dat resultaat te komen is echter een belangrijke(re) eerste stap. Daarom ben ik altijd blij om ondernemers als Cor te spreken die dat inzicht alvast hebben. Geen idee hoe je dat best aanpakt? Misschien toch eens aankloppen bij een startende Innovatieacademie in je buurt...