woensdag 17 februari 2016

Wat een Schot me leert over innovatie...

Op de achterbank kunnen zitten bij een autorit op weg naar een shortski biedt het voordeel dat een mens nog eens wat films kan bekijken. Een van de films die de revue passeerden op weg naar een wit Oostenrijks skistation was Braveheart. De film vertelt het verhaal van de Schotse vrijheidsstrijder William Wallace die de leiding nam in de opstand tegen de Engelse bezetter tijdens de Eerste Schotse Onafhankelijkheidsoorlog op het einde van de 13de eeuw. Na het overlijden van Alexander III van Schotland moest zijn kleindochter, Magaretha de troon overnemen. Die was nog maar 3 jaar en verbleef op dat moment nog in Noorwegen. Toen ze 4 jaar later de oversteek naar Schotland waagde om als 7-jarige de troon te bestijgen, stierf ze onderweg onder mysterieuze omstandigheden. Detectives van het niveau van Hercule Poirot en Sherlock Holmes waren er toen nog niet, dus haar dood zal een raadsel blijven. Het leverde haar postuum de titel 'Maagd van Noorwegen' op, een magere troost weliswaar.

Schotland kwam daardoor in een machtsvacuum en dat was een kolfje naar de hand van Edward de Eerste van Engeland die het Schots laken naar zich toe trok. William Wallace, afkomstig van lagere adel, ging in het verzet en bereikte zijn moment van glorie op 11 september 1297 door de Slag bij Stirling Bridge te winnen tegen een Engels bataljon . Iedere eeuw en ieder land kent zo wel zijn 11 september. Spijtig voor hem zat hij in een verhaal waar het verschil tussen een veldslag en een oorlog winnen de rode draad was: in 1305 werd hij aan Engeland uitgeleverd en behoorlijk gruwelijk terechtgesteld. Werkwoorden als vierendelen, hangen, castreren, opensnijden en verbranden waren in die tijden nogal populair. De Schotse Onafhankelijkheidsstrijders gingen ook na het verdwijnen van Wallace onverhoed door met hun strijd. Eigenlijk tot dit eigenste moment, getuige nog het referendum van 2014 voor afsplitsing van het Verenigd Koninkrijk dat verloren werd door de believers in afscheuring. Mogelijk hadden die laatsten hun kansen verkeerd ingeschat: ze hadden beter beroep gedaan op de SCOTSMAN methodiek.

Diemethodiek geeft een leidraad om de kans in te schatten op het converteren van een offerte naar een contract. Die conversie en het zo goed mogelijk inschatten ervan is voor elke start-up levensbepalend (vanuit cashflow oogpunt) en voor elk bedrijf cruciaal om groei te realiseren. Voordeel is dat het toepassen van de methode geen opleiding hogere wiskunde vraagt. Big data zijn er ook al niet voor nodig.  Basis van de methode zijn 8 criteria en de bijhorende vraag (en antwoord) bij elk criterium:

S - Solution: Hebben we de juiste oplossing geboden?
C - Competition: Is er weinig  concurrentie?
O - Opportunity: Hebben we te maken met een buitenkans (versus een standaard vraag)?
T - Time: Is het de goede moment om de klant een aanbieding te doen?
S - Support: Is er draagvlak voor onze offerte binnen het bedrijf (klant)?
M - Money: Is er budget beschikbaar voor deze offerte?
A - Authority: Is onze contactpersoon diegene die de beslissing neemt?
N - Necessity: Is er een specifieke aanleiding bij de klant om tot aankoop over te gaan?

Elk positief antwoord verhoogt de slaagkans met 12,5%. Cruciaal is natuurlijk om die vragen in het gesprek met de klant onopvallend af te toetsen om de nauwkeurigheid van je inschattingen te verhogen. It takes somehow a Brave Heart to do...

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen