We willen wel innoveren mijnheer maar onze klanten volgen niet...

Een uitdaging waarmee nogal wat bedrijfsleiders kampen is het goed inschatten van de snelheid waarmee hun klanten nieuwe ontwikkelingen verwelkomen. Zeker niet altijd evident. Immers, een meerderheid van ons is eerder afwachtend en risico aversief. Nieuw aanbod wordt dus eerst goed 'besnuffeld' vooraleer tot aankoop over te gaan. Liefst van al zien we enkele soortgenoten eerst de nieuwe technologie of dienst verkennen vooraleer ons daar zelf aan te wagen. Die absorptiecapaciteit voor nieuwe ontwikkelingen is zeker sectorafhankelijk. Het spreekt voor zich dat in een sector als voeding, chemie, waterzuivering...bedrijven iets langer vasthouden aan proven technology. De investeringskosten zijn meestal van die ordegrootte dat bij beslissingen het vertouwen in het bestaande overwint van het aantrekkelijke van het nieuwe. In een sector als ICT daarentegen vinden nieuwe ontwikkelingen veel sneller een weg. En toch heb ik sterk de indruk dat bedrijven ook bij de huidige digitale (r)evolutie soms op de rem staan omdat de de innovatie-absorptiecapaciteit van de 'massa' niet groot genoeg is om te volgen.

De theorie van Geoffrey Moore (Crossing The Chasm) waarin hij wijst op het 'gat' tussen de early adopters en de early majority is meer dan ooit actueel. Hoewel de voorgestelde oplossingen van Moore nog steeds geldig zijn (kiezen gerichte doelmarkt, goede positionering, ...), illustreert de verkoop van zijn eigen boek de sterkte van een andere tool om 'crossing the chasm' te ondersteunen. Oorspronkelijk werd de oplage van het boek op 5000 exemplaren geraamd. Het werden er na 10 jaren meer dan 300 000. Volgens Moore een gevolg van de sterke word-of-mouth en dit anno 1991! 20 jaar later vormen sociale media m.i. een enorm belangrijke component om 'the chasm' te overbruggen. Dit verhoogt sterk de innovatie-absorptiecapaciteit van de markt. Maar ook nu heeft die een limiet. Meteen de reden waarom onze ijskast momenteel nog niet communiceert met onze GSM hoewel dat technologisch perfect mogelijk en betaalbaar zou zijn?

Comments welkom uiteraard...