Wat een Chinese generaal me leert over innovatie...

Afgelopen zaterdag nam ik weer met veel plezier deel aan de Bryo Business dates als klankbord rond innovatiemanagement. Met mensen spreken over hun start-up ideeën houdt de geest jong en doordat ik daar zit als klankbord rond innovatie zijn de ideeën die de revue passeren veelal ook vernieuwend. Wat mij in dat soort besprekingen vaak opvalt is hoe moeilijk veel mensen het hebben om opties te laten vallen uit vrees kansen te missen. Genre:  "Ik heb 4 mogelijke klanten. Ik weet dat ik moet durven focussen op één segment, maar dreig ik dan niet te laat te komen om die andere segmenten nog te bereiken?" Optieanalyse is een worsteling die me trouwens zelf ook niet onbekend is: er staat nogal veel met stip genoteerd in het lijstje met interesses. Dat kost wat kost willen open houden van alle opties is uiteraard ingegeven door de schrik dat kiezen resulteert in verliezen of iets onherroepelijk missen. Dat geldt trouwens bij alle soorten beslissingen. Als een verkoper je wijst op die nieuwe extra optie, zal je geneigd zijn om ze te nemen, ook al weet je in de verste verte niet waarom je ze zou gebruiken. Maar misschien is het wel handig in de toekomst.

In 'Predictably Irrational' licht Dan Ariely zijn experimenten toe met studenten. Ze krijgen een game voorgeschoteld waarin ze 100 keer kunnen klikken. De game bevat drie deuren. Een deur openen kost een klik. Eens een deur geopend is, levert een extra klik in die kamer geld op, een bedrag dat per kamer wel varieert. De beste strategie is om de drie kamers snel te bezoeken en uiteindelijk de resterende kliks op te gebruiken in de kamer die het meeste opbrengt per klik. En toch blijkt dat de studenten niet aan de verleiding kunnen weerstaan om frequent van kamer te wisselen in de hoop daar alsnog een hoger bedrag te krijgen. Dat irrationeel gedrag wordt nog versterkt als in de game een deur begint te krimpen tot ze verdwijnt, tenzij er tijdig op geklikt wordt. Studenten offerden nog meer kliks op om te vermijden dat één van de drie deuren uit het spel zou verdwijnen. Een deur die verdwijnt wordt immers ervaren als een onmiddellijk verlies. Analoog lijkt een klantensegment dat niet onmiddellijk aangeboord wordt, voor goed verloren.

Die irrationaliteit is een van de grootste barrières voor een goede focus. En dat brengt ons in het jaar 207 BC. Xiang Yu, een Chinese opstandelingenleider, trekt in Julu met 20 000 soldaten ten strijd tegen het leger van de heersende Qin-dynastie, 300 000 manschappen rijk. Na het oversteken van de plaatselijke rivier, geeft hij de opdracht om alle eigen schepen te verbranden, inclusief de voedselvoorraden, uitgezonderd voor 3 dagen. Uiteraard ondervond hij veel weerstand bij die beslissing, maar enkele dagen later was het Qin-leger verslagen. Mooi voorbeeld van het beperken van de keuze en de duidelijke focus die daaruit resulteert om te slagen. Tot daar het rolmodel Xiang Yu. Verder zou ik hem niet bepaald als voorbeeld nemen. Zoals alle Chinese generaals in die tijd was hij nogal wreedaardig en behoorlijk narcistisch. Hij stierf trouwens al op 32-jarige leeftijd omdat hij na de val van de Qin-dynastie de wet van de sterkste moest ondergaan tegen Liu Bang's Han Dynastie.