Uitgangspunt is dat een business model bestaat uit 3 belangrijke pijlers: een waardepropositie (wat en voor wie), de waarde-architectuur (hoe) en de winstvergelijking (profit equation). Die 3 pijlers bepalen het succes van een business model. Zonder een waardepropositie die inspeelt op een duidelijke nood, is er geen valoriseerbare interesse in de markt. Zonder de aanwezigheid van een goede architectuur (middelen, competenties, waardeketen) krijg je de waardepropositie niet gerealiseerd. Zonder een goed prijsmodel en beheersbare kostenstructuur is het model niet rendabel en dus gedoemd om te verdwijnen. In essentie is het evalueren van een innovatie-opportuniteit niet zo moeilijk, op papier toch niet. Vertrekkende van een bestaand business model, kan je binnen elk van de 3 pijlers hefbomen gebruiken om je in de markt te onderscheiden. 3 pijlers, 14 hefbomen, meteen is de 3.14 duidelijk in de naam van deze methodiek. De belangrijkste hefbomen staan hieronder samengevat.
In eerste instantie binnen de waardepropositie door:
- De kostprijs voor de klant te reduceren. Verdere uitleg is niet nodig. Kijk naar Colruyt om te weten welke impact zo'n keuze heeft op de strategie en processen van een bedrijf. Vergeet niet dat de kostprijs die de klant ervaart de complete productlevensduur omvat, dus inclusief de kost om het product aan te schaffen, te onderhouden en finaal ook te verwijderen.
- Reduceer overlast bij de klant. Welke beperkingen ervaren klanten nog bij het gebruik van een product of dienst. Hoe kan je die overwinnen? Klassieke voorbeelden van dergelijke innovatie zie je in markten waar producten worden omgezet naar een dienst. Michelin biedt bv. banden aan tegen een vaste kost (in functie van gebruik), inclusief onderhoud.
- Spreek nieuwe klanten aan. Vooral interessant zijn bewuste niet-klanten. Zij wegen je aanbod af en beslissen om niet te kopen. Waarom niet? Waarom gaan sommige mensen niet naar een Klassiek Concert in de Opera? André Rieu wist het.
- Voeg meer functionaliteit of meer emotie toe. Hoe voeg je een positieve emotie toe aan je product. Laat ons er even vanuit gaan, niet in het minst in deze woelige tijden, dat er steeds segmenten in de markt zijn die daarvoor openstaan. Gepassioneerde mensen kopen gepassioneerde producten. Het was de succesformule achter de Body Shop. l'Oréal heeft dat niet goed begrepen, lijkt het soms.
- Anticipeer op trends. Het is een oude klassieker, maar het blijft een valabele tactiek bij het zoeken naar innovatiekansen. De deeleconomie staat als het ware nog in de startblokken, maar records in aantal gebruikers gaan beduidend in stijgende lijn, niet in het minst door een aanstormende generatie die bezit een verspilling van geld vindt.
- Wijzig de inkomstenstroom. Het lijkt een exclusief gegeven voor IT bedrijven om gratis diensten aan te bieden, maar JCDecaux doet al veel langer hetzelfde met de bus- en tramhokjes. Gratis hardware en service, betaald door marketing departementen.
Ook aan de zijde van de waardearchitectuur, kan je hefbomen gebruiken:
- Introduceer nieuwe technologie. Kijk daarbij vooral over de schouder naar andere sectoren. Voorbeelden zijn er legio. Je kan je voorstellen dat de plofkoffer een redelijk competitief voordeel gaf in de strijd tegen gewapende overvallen van geldtransporten.
- Pas schakels in de waardeketen aan of verwijder schakels uit die waardeketen. In deze blog kwam deze strategie al eerder aan bod bij bespreking van Groeimodellen
- Creëer een hefboom op strategische competenties en/of assets. Een dakbedekker kent alles van daken, dus kan beginnen nadenken over extra waarde die een dak kan leveren aan klanten, buiten het lucht- en vochtdicht zitten. Een mooi voorbeeld is het Duitse On Top.
- Werk samen met concurrenten, partners, klanten of complementors. Zoek de complementariteit doelgericht op. Wie kan je aanbod versterken? Spie Batignolles probeert in de bouwsector het klassieke patroon te doorbreken met hun Concertance programma. Er wordt een prijs aangeboden voor een bouwproject als worst case scenario met eventueel ook zicht op de best case. Tijdens het project worden in alle openheid met de bouwheer mogelijke besparingen besproken, doorgevoerd en de winsten worden gedeeld. Uiteindelijk betaalt de bouwheer wat hij krijgt.
- Zoek nieuwe middelen en assets. Voorbeelden als Airbnb, zijn daarbij binnenkoppers maar worden ook te pas en te onpas gebruikt. Wie wat rondkijkt, vindt meteen enkele lokale voorbeelden.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten